康健人生，開創(chuàng)“保健平民化”時代

    保健品是健康產(chǎn)業(yè)，健康產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，可為什么保健品總是朝陽不起來呢？專家已經(jīng)預(yù)言，21世紀的最大產(chǎn)業(yè)將是生物科技，對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)便是健康產(chǎn)業(yè)。更有人預(yù)言，2020年，中國健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超萬億元。但為什么中國保健品產(chǎn)業(yè)才走到600億元就壓力重重，走不動了呢？

　　帶著這個疑問，記者近日專門采訪了由于踐行“保健平民化”信念而在營養(yǎng)保健網(wǎng)購市場上異軍突起的廣州康健人生健康商城的創(chuàng)始人康碼先生（以下簡稱康健人生）。

　　記者：康先生，你認為現(xiàn)在的保健品市場為什么“朝陽產(chǎn)業(yè)似夕陽”，火紅不起來呢？

　　康健人生：我認為，營養(yǎng)保健品朝陽不起來，根本問題在于脫離消費者。在絕大多數(shù)消費者的心目中，保健品是奢侈品而不是日常消費品。這個概念不改變，保健品市場就永遠做不大。誰率先取得突破，誰就能得到消費者的回報。換句話說，我們正有這樣一個機會，就是把保健品這個昔日王謝堂前燕，送入尋常百姓家，也就是讓保健品消費大眾化、平民化、普及化，讓消費者吃保健品跟吃蔬菜水果一樣，是每天必須的健康要素。

　　記者：“大眾化、平民化、普及化”，這是不是要政府出面，或者說行業(yè)協(xié)會出面來對人們進行健康普及教育？

　　康健人生：不，我這話不是說給政府聽的，也不是說給行業(yè)協(xié)會聽的，而是我們企業(yè)自己要做的，因為這是一個商業(yè)機會，一個營銷出路，而且一個企業(yè)就能夠做到，而且，誰先做誰得回報。

　　首先，這是消費者期待的。消費者都知道保健品好，說保健品壞不是實話，是消費不起說的假話，是類似于“葡萄是酸的”那樣的話。期待就是市場，消費者期待就是商家的商機。

　　其次，這是完全可行，能夠做到的。是否可行，關(guān)鍵就是一個價格。有人說保健品是暴利，這是外行話。保健品的零售價基本上都是生產(chǎn)成本的幾倍或更多，最大的問題出在營銷環(huán)節(jié)上。要降低營銷費用，第一要削減廣告費用，第二要削減人員開支費用，第三，也是最重要的，是要擴大銷量。誰能夠把廣告費用（會議營銷的會務(wù)費歸到這一項）削減到原來的零頭，誰能夠把人員開支費用削減到原來的一半以下，與此同時，誰能夠把銷量提高到原來的幾倍到幾十倍，那么，產(chǎn)品的零售價降低到原來的1/3—1/4就是可行的，是有利可圖的。不是有小利可圖，而是有大利可圖。你的價格降低到這個水平，消費者就不僅能夠一天吃一個蘋果，而且能夠一天再吃幾粒膠囊了。你先做到這一點，消費者就都跑到你這里來了，你的銷量就可以翻幾番，翻十幾番，你的銷售費用就攤的更低了，你的利潤就更大了，你就可以讓部分利潤給消費者進一步增加銷量。

　　記者：你想法是很好，問題是怎么能夠做到這一點？有沒有現(xiàn)實可行的方法。

　　康健人生：當然有，我就叫它“保健平民化營銷”吧，而我們康健人生健康商城就是這種理念的實踐者。“保健平民化營銷”有七個關(guān)鍵要素，或者說，這個“平民化”包含了下面的“七化”。第一，品質(zhì)優(yōu)質(zhì)化，第二，產(chǎn)品大眾化；第三，價格低廉化；第四，通路扁平化；第五，服務(wù)親近化；第六，廣告通知化；第七，費用精簡化。

　　記者：質(zhì)高價低，保健平民化，說起來很簡單，但做起來的難度大不大？有沒有可能實現(xiàn)呢？

　　康健人生：當然，要做成一件事當然會有難度，“化”就是按照一個方向去改變，還要做到足夠的程度。下面我就詳細介紹一下，我們康健人生在這七方面是怎么做的：

　　一、品質(zhì)優(yōu)質(zhì)化：產(chǎn)品的品質(zhì)是企業(yè)的生命線，我們康健人生健康商城的供應(yīng)商全部都是國內(nèi)外通過GMP認證的企業(yè)，如廣東長興、百年名校上海同濟、美國奧納等等，同時，執(zhí)行嚴格的QA&QC管理系統(tǒng)，國內(nèi)首家每批次產(chǎn)品均通過嚴格的農(nóng)殘、重金屬檢測，每批次的成品均通嚴格的有效成分含量、崩解度測驗、軟膠囊產(chǎn)品內(nèi)容物不合激素、合成色素、酒精和蔗糖，從進貨、驗貨、庫存、配送、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，全方位地保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量，可以說康健人生健康商城賣出的每一件產(chǎn)品都具有“五星級的品質(zhì)”！

　　二、產(chǎn)品大眾化，第一是要采購和銷售大眾化的營養(yǎng)保健品。這類產(chǎn)品如蛋白粉、維生素、鈣、葡萄籽、魚油、卵磷脂、大蒜油、蜂膠、輔酶Q10、銀杏等等，都是國內(nèi)外公認，消費者熟悉和認可的產(chǎn)品，而不是通過概念包裝，吹得神乎其神的靈丹妙藥。第二是產(chǎn)品要豐富，要琳瑯滿目。顧客到了你這里來，就像家庭主婦進了超市，總有需要的東西，總會買一兩樣走，就算來的時候沒有帶任何購買計劃也會買。康健人生現(xiàn)共有300多款產(chǎn)品，有國內(nèi)生產(chǎn)的，也有國外如美國原裝進口的，總有一款適合你！

　　三、價格低廉化，不是要低廉一星半點，是要打出革命性、顛覆性的低價。同類產(chǎn)品，你賣一百塊，我賣三十、二十塊甚至十幾塊錢。只有這樣的魄力才能達到目的。康健人生的產(chǎn)品通過“買贈”、 “套餐” 、“秒殺”等活動使其實際價格在同類產(chǎn)品中能保持極低的水平，真正做到物超所值，力爭成為國內(nèi)性價比最高的營養(yǎng)保健品！

　　四、通路要扁平化，第一就是要直接從生產(chǎn)線大批量采購，直接從廠里OEM，量大采購價才能下來，我們康健人生健康商城還創(chuàng)立了自己的品牌——佳萊福，出品了佳萊福系列蛋白質(zhì)粉，，組方科學(xué)，針對性強，品種多達8種。被譽為“中國蛋白質(zhì)粉專家”。第二，康健人生主要通過網(wǎng)上銷售，直接面對最終銷費者，省去了中間環(huán)節(jié)，節(jié)省了店鋪費用。

　　五、服務(wù)親近化，就是要跟消費者做成魚水關(guān)系。一是要從距離上親近消費者，二是要從服務(wù)的主題上親近消費者，三是要從服務(wù)的方式上親近消費者。

　　服務(wù)親近化，你一廂情愿的想親近消費者不行，得消費者想親近你才行。想讓消費者親近你，就要有好的主題，什么是好的主題？就是更貼近日常生活的健康主題。如怎么吃飯，怎么睡覺，怎么喝水，怎么做晨練，怎么曬太陽、怎么保持天天有個好心情等等。就說怎么吃飯，就有很多學(xué)問，加進去古今中外的食療和營養(yǎng)學(xué)，最后干脆烹調(diào)演示給他看、給他嘗。圍繞這些主題，保證你一千零一夜也說不完，保證消費者把你當自己人。產(chǎn)品本來便宜，而且大多數(shù)人都可以吃，銷售自然不用擔心。我們康健人生健康商城的營養(yǎng)專家組會根據(jù)會員提供的個人健康信息，通過專業(yè)的健康評估系統(tǒng)和健康專家分析判斷，評估會員現(xiàn)時健康狀態(tài)，并通過健康雜志、電話、短信以及電子郵箱等方式提供營養(yǎng)飲食管理、運動管理、生活方式管理、疾病監(jiān)測的指導(dǎo)和建議;而且專家一對一的講解，讓會員對自己的健康有一個全面、清晰、直觀的了解。

　　六、廣告通知化，大家都知道，現(xiàn)在的廣告費很費，特別是找明星打廣告，我們康健人生不找明星代言，而是通過老百姓的服用效果進行口碑宣傳，即使非要打廣告，廣告看上去就像是發(fā)通知。新產(chǎn)品通知，活動通知，優(yōu)惠通知，譬喻說“佳萊福魚油1塊錢一瓶”之類。這大類產(chǎn)品本身沒有多少差異點，做很多廣告是為人作嫁衣裳。不做廣告，單靠自然銷售起不來量，就用這種辦法，做為輔助。

　　七、費用精簡化，第一就是不要那么多員工，除非不用給員工開工資。現(xiàn)在會議營銷費用越來越高，人員開支是大頭。會議營銷靠的就是推銷，一對一，一對五，再多就吃不消，所以員工多是沒有辦法的事情。“平民化營銷”則不同，產(chǎn)品一般都比較熟悉，品種多，價格便宜，服務(wù)很實在，消費者來了，就像進超市，不需要你的推銷功夫，只要購物指導(dǎo)就夠了，人員當然不需要那么多。第二，辦公場所盡量簡潔，我們康健人生特意選在靠近物流中心的廣州郊區(qū)，這里的房租以及各種費用比市中心低很多，同時不但不會影響工作，而且有利于工作的開展！

　　記者：我明白了，我能不能用“高品質(zhì)，低費用、低價格”來總結(jié)一下康健人生健康商城的“保健平民化”營銷戰(zhàn)略！

　　康健人生：對，你總結(jié)提煉得非常好，我們就是要通過這“一高兩低”來打開市場，讓“保健平民化”真正落地！打造中國性價比最高的營養(yǎng)保健品商城！！

　　記者：謝謝康總接受我們采訪，讓我們對保健行業(yè)的發(fā)展有了更深的理解！

　　通過對康健人生的采訪，我們知道，起步于20世紀80年代的中國保健品產(chǎn)業(yè)，從史玉柱“讓一億人聰明起來”的地毯式腦黃金廣告轟炸，到三株遠至蒙古包的小報散發(fā)，以至?xí)h營銷的“干爹干媽”式叫喚，經(jīng)過二十余年的粗放式發(fā)展，今天已進入深度調(diào)整期，階段性拐點正在來臨。而以康健人生健康商城為代表的企業(yè)，正嘗試以網(wǎng)購方式突破價格瓶頸，讓保健品從奢侈品變?yōu)槿粘ＯM品，通過規(guī)模效益讓企業(yè)擁有生存發(fā)展所必需之利潤的同時，實現(xiàn)保健平民化，讓絕大多數(shù)人都能吃得起保健品，這無疑是一個偉大的夢想和嘗試！！

　　從“貴族”到“平民”的轉(zhuǎn)化過程中，帶來的不僅僅是喜悅，更多的是痛苦，因為它必然是一條逐步告別粗放管理、靠苦練內(nèi)功精細管理走上通過規(guī)模才能贏得效益的“不歸路”。

　　中國保健行業(yè)的野蠻生存時代正在終結(jié)，中國保健品產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷歷

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